Wie B2B-SaaS-Käufer mit KI recherchieren, und wo deine Software auftauchen muss

B2B-SaaS-Käufer verlagern ihre Recherche messbar in KI-Systeme. 94 Prozent nutzten generative KI im letzten Kaufprozess (Forrester, 2026), 51 Prozent starten die Software-Recherche häufiger mit einem KI-Chatbot als mit Google. Im April 2025 waren es noch 29 Prozent (G2). Auf die Auswahl schlägt das hart durch. 69 Prozent wählten am Ende einen anderen Anbieter als geplant, ein Drittel kaufte bei einem vorher unbekannten Anbieter. Wer in KI-Antworten nicht vorkommt, verliert Shortlist-Plätze, noch bevor der erste Sales-Kontakt entsteht.

Das Wichtigste in Kürze:

• Adoption: 94 Prozent der B2B-Einkäufer nutzten GenAI im letzten Kaufprozess, nach 89 Prozent im Vorjahr (Forrester, rund 18.000 Befragte).

• Startpunkt: 51 Prozent beginnen häufiger mit einem KI-Chatbot als mit Google, eine Verdopplung gegenüber April 2025 (G2, n = 1.076).

• Top-Use-Case: Anbietervergleich, mit 41 Prozent der häufigste KI-Anwendungsfall in der Software-Recherche (G2).

• Dominante Engine: ChatGPT mit 63 Prozent Nutzungsanteil (G2).

Zum KI-Kaufverhalten im B2B-Software-Markt gibt es belastbare Zahlen. Jede davon steht hier mit Quelle, Jahr und Stichprobe, damit du sie prüfen und zitieren kannst. Prognosen sind als Prognosen gekennzeichnet. Was hinter dem Begriff GEO steckt, mit dem Unternehmen auf diese Verschiebung reagieren, erklärt Was ist GEO?.

Wie viele B2B-Käufer nutzen KI in der Recherche?

Laut Forresters „State of Business Buying 2026“ (Befragung von rund 18.000 B2B-Einkäufern) nutzten 94 Prozent generative KI in ihrem letzten Kaufprozess, nach 89 Prozent im Vorjahr. Bemerkenswert ist die Steigerung, weil sie auf ohnehin hohem Niveau passiert. KI-Nutzung im B2B-Einkauf ist damit Standard und kein Frühadopter-Verhalten.

Für den Software-Markt bestätigt G2 das. Auf KI-Chatbots verlassen sich bei der Software-Recherche 71 Prozent der Käufer, sieben Monate zuvor waren es rund 60 Prozent. Über einen längeren Zeitraum betrachtet liegt der Wert noch höher. Laut G2s Buyer-Behavior-Report 2026, Befragung Juli 2026 mit über 1.000 B2B-Software-Käufern plus Interviews mit mehr als 50 Vertriebs- und Marketingleitern, haben 82 Prozent der Käufer in den letzten 24 Monaten Software-Empfehlungen von einem KI-Chatbot eingeholt.

Womit startet die Software-Recherche heute?

Immer öfter mit einem Chatfenster statt mit einem Suchfeld. Ihre Recherche beginnen 51 Prozent der B2B-Software-Käufer nach eigener Angabe häufiger mit einem KI-Chatbot als mit Google (G2, Befragung März 2026, n = 1.076). Im April 2025 lag dieser Wert bei 29 Prozent, also fast eine Verdopplung in unter einem Jahr.

Nach Forresters Zahlen haben KI-Antwort-Engines Websites, Sales-Kontakte und Produktexperten als wichtigste Quelle der Anbieter-Recherche überholt. Von 10 bis 40 Prozent Traffic-Rückgang berichten Unternehmen, weil die Recherche in die KI-Engines abwandert. Den ersten Eindruck von Marke, Kategorie und Wettbewerb liefert damit oft eine KI-Antwort, noch vor dem ersten Website-Besuch.

Wofür nutzen Käufer KI konkret?

Vor allem für den Anbietervergleich, also für den Moment, in dem Shortlists entstehen. Bei G2 ist das Vergleichen von Stärken und Schwächen der Anbieter mit 41 Prozent der häufigste KI-Use-Case, vor Produktrecherche und Anbieter-Identifikation. Forrester misst ähnliche Werte. 55 Prozent vergleichen Anbieter in KI-Tools, 54 Prozent recherchieren Produkte, 47 Prozent bauen interne Business Cases, bevor überhaupt ein Anbieter kontaktiert wird.

Gegenüber der frühen KI-Nutzung ist das der entscheidende Sprung. Käufer lassen sich nicht mehr nur Begriffe erklären, sie lassen die KI bewerten, filtern und empfehlen. Ein Prompt-Set, das diese Vergleichs- und Entscheidungsfragen nicht abbildet, misst deshalb am Umsatz vorbei. Wie ein belastbares Set entsteht, steht in Warum GEO ohne Audit und Prompt-Set verbranntes Budget ist.

Wie stark verändert KI die Anbieter-Auswahl?

Stärker, als viele Anbieter wahrhaben wollen. Aufgrund von KI-Empfehlungen wählten 69 Prozent der Käufer einen anderen Anbieter als ursprünglich geplant, und ein Drittel kaufte bei einem Anbieter, den sie vor der KI-Recherche gar nicht kannten (G2, 2026).

Die 69 Prozent zeigen, dass Shortlists nicht mehr stabil sind. Auch wer als Favorit in die Evaluation geht, kann sie durch eine einzige KI-Antwort verlieren. Umgekehrt stehen die 33 Prozent für eine Chance. Über KI-Empfehlungen kommen unbekannte Anbieter in Deals, die früher an die bekannten Namen gegangen wären.

Der Vorsprung von KI-Chatbots als wichtigste Shortlist-Quelle ist inzwischen aber selbst wieder in Bewegung. Im April-Report lagen KI-Chatbots noch vor Bewertungsportalen. Im Buyer-Behavior-Report vom Juli 2026 hat sich das Bild gedreht. Bewertungsportale mit 38 Prozent beeinflussen die Shortlist inzwischen etwas häufiger als KI-Chatbots mit 37 Prozent, zum ersten Mal seit G2 das misst. Für die Praxis heißt das: Beide Kanäle zählen, keiner ersetzt den anderen, und Reviews bleiben der Rohstoff, aus dem auch die KI-Antworten ihre Trust-Signale ziehen.

Welche KI dominiert die Software-Recherche?

ChatGPT, mit 63 Prozent Nutzungsanteil bei B2B-Software-Käufern (G2, März 2026). Dahinter folgen Perplexity, Gemini und Copilot. Wichtiger als diese Reihenfolge ist, dass die Engines weitgehend verschiedene Quellen zitieren. Laut Profound überschneiden sich die Zitationen von ChatGPT und Perplexity bei identischen Prompts nur zu gut 11 Prozent. Präsenz in einer Engine heißt also nicht Präsenz in allen.

Dazu kommt eine Prognose, klar als solche gekennzeichnet. Gartner erwartete schon 2024, dass das klassische Suchmaschinen-Volumen bis 2026 um 25 Prozent sinkt. Mit Erreichen des Prognosejahres zeigt sich: Der pauschale Einbruch ist bislang ausgeblieben. Google hält laut Marktanteilsdaten von Statista und SimilarWeb, Stand April 2026, zitiert nach einer Retrospektive von Future Factors, weiterhin über 90 Prozent Marktanteil im klassischen Suchmarkt. Die Ist-Zahlen oben zeigen aber, dass sich die Recherche selbst verändert, auch wenn das klassische Suchvolumen bislang nicht im vorhergesagten Ausmaß eingebrochen ist.

Ein Grund dafür liegt bei Google selbst. Das Unternehmen zeigt AI Overviews inzwischen bei einem wachsenden Anteil längerer, mehrwortiger Suchanfragen. Laut einer Adthena-Auswertung, veröffentlicht von NP Digital im Mai 2026, steigt die Trigger-Rate mit der Anfragenlänge deutlich, in Retail etwa auf 84 Prozent bei neun- bis zehn-Wort-Suchen, in Finance auf 79 Prozent bei neun Wörtern. Das stützt die These, dass Google sich nicht auflöst, sondern selbst auf KI-Antworten umstellt. Die Suchanfrage bleibt, die Antwort wird zunehmend generativ statt als Link-Liste ausgeliefert.

Alle Kennzahlen im Überblick

Was heißt das für B2B-SaaS-Marketing?

Zusammen ergeben die Zahlen ein einfaches Bild. Die Kaufentscheidung beginnt in KI-Antworten, dort ist die Auswahl beweglich, und die Engines speisen sich aus unterschiedlichen Quellen.

KI-Sichtbarkeit gehört damit gemessen. Wer nicht weiß, ob und wie die eigene Marke in den relevanten Prompts auftaucht, steuert blind. Welche Werkzeuge das leisten und was sie kosten, steht in Reicht ein GEO-Tool. Über die Nennungen entscheidet dann stark die Beleglage außerhalb der eigenen Website (Reviews, Vergleiche, Communities), wobei die Quellenlage je Kategorie erheblich schwankt, wie unsere Auswertung in Wer wird von KI zitiert zeigt. Optimierung auf eine einzelne Plattform reicht dabei nicht, weil sich die Engines nur minimal überschneiden.

Wie du das systematisch angehst, steht in unserem 6-Schritte-Playbook für GEO bei B2B-SaaS. Die Grundlagen erklärt Wie komme ich in ChatGPT- & Perplexity-Antworten?. Ob die Arbeit intern oder extern besser aufgehoben ist, vergleicht GEO-Agentur, Inhouse oder Freelancer mit Kosten.

Häufige Fragen

Nutzen B2B-Käufer wirklich ChatGPT für Kaufentscheidungen?
Ja, messbar. 63 Prozent der B2B-Software-Käufer nutzen ChatGPT für die Recherche (G2, 2026), häufigster Anwendungsfall ist der Anbietervergleich. Laut Forrester setzten 94 Prozent der B2B-Einkäufer generative KI im letzten Kaufprozess ein.

Welche KI nutzen B2B-Käufer am meisten?
ChatGPT dominiert mit 63 Prozent Nutzungsanteil, gefolgt von Perplexity, Gemini und Copilot (G2, März 2026). Da die Engines nur zu rund 11 Prozent dieselben Quellen zitieren, lohnt der Blick auf alle relevanten Plattformen.

Ersetzt KI Google in der B2B-Recherche?
Noch nicht vollständig, aber der Startpunkt verschiebt sich. 51 Prozent beginnen häufiger mit einem KI-Chatbot als mit Google, fast doppelt so viele wie im April 2025. Google bleibt Teil der Journey, auch über AI Overviews, verliert aber die Rolle als erster Anlaufpunkt.

Wie verändert KI die Anbieter-Auswahl konkret?
69 Prozent der Käufer wählten durch KI-Empfehlungen einen anderen Anbieter als geplant, ein Drittel kaufte bei einem vorher unbekannten Anbieter (G2, 2026). Damit sind Shortlists beweglicher geworden, ein Risiko für etablierte Marken und eine Chance für Herausforderer.

Was bedeutet das für SaaS-Marketing?
KI-Sichtbarkeit wird zur messbaren Marketing-Kennzahl neben Traffic und Rankings. Prioritäten: die eigene Präsenz in relevanten Prompts messen, Drittquellen wie Reviews und Vergleiche stärken und Inhalte so strukturieren, dass Engines sie zitieren können. Das 6-Schritte-Playbook sortiert diese Maßnahmen nach Wirkung.

Was kostet es, darauf zu reagieren?
Laufende GEO-Betreuung liegt in Deutschland meist zwischen 2.500 und 8.000 Euro monatlich, ein Einstiegs-Audit darunter. Im Detail stehen die Kostenblöcke in Was kostet GEO wirklich.

Wie aktuell sind diese Zahlen?
Die Kernzahlen stammen aus Erhebungen von Januar 2026 (Forrester, rund 18.000 Befragte), März 2026 (G2 Answer Economy, n = 1.076) und Juli 2026 (G2 Buyer Behavior Report, über 1.000 Befragte). Aktualisiert wird diese Seite alle drei bis sechs Monate, das Datum steht in der Autoren-Box.

Weiterlesen

• Was ist GEO? Definition und Abgrenzung zu SEO, AEO und LLMO.

• Wie komme ich in ChatGPT- und Perplexity-Antworten? Die belegten Taktiken im Detail.

• GEO für B2B-SaaS in 6 Schritten Die Reihenfolge, in der die Maßnahmen wirken.

• Warum GEO ohne Audit und Prompt-Set verbranntes Budget ist Wie aus Daten ein Messinstrument wird.

• Wer wird von KI zitiert? 953 KI-Antworten einer B2B-Kategorie ausgewertet.

• Reicht ein GEO-Tool? Preise und Grenzen der Sichtbarkeits-Tools.

• Was kostet GEO wirklich? Offengelegte Preise statt Fantasiespannen.

• GEO-Agentur, Inhouse oder Freelancer? Welche Option zu welcher Ausgangslage passt.

Quellen

• G2 (2026). The Answer Economy: 2026 AI Search Insight Report. Befragung März 2026, n = 1.076 B2B-Software-Käufer

• G2 (2026). 2026 Buyer Behavior Report: The Evaluation Maze. Befragung Juli 2026, über 1.000 B2B-Software-Käufer plus Interviews mit über 50 Vertriebs- und Marketingleitern

• Forrester (2026). The State of Business Buying, 2026. Befragung von rund 18.000 B2B-Einkäufern, veröffentlicht 21.01.2026

• Profound (2025). AI Platform Citation Patterns. Analyse von 30 Mio. Zitationen, August 2024 bis Juni 2025

• Gartner (2024). Gartner Predicts Search Engine Volume Will Drop 25% by 2026 (Prognose, Februar 2024)

• Future Factors (2026). Gartner Said Search Would Drop 25% in 2026. It Didn't. Retrospektive Analyse, veröffentlicht April 2026, mit Marktanteilsdaten von Statista und SimilarWeb, Stand April 2026

• NP Digital, Neil Patel (2026). AI Overview Trigger Rates by Query Length Across 5 Industries. Datenpartner Adthena, veröffentlicht Mai 2026